NOCI (Bari) - E’ stato pubblicato lo scorso primo marzo il libro “Addetto vendite migliore: si può!”, scritto dal consulente e formatore nocese Mariano Tria. Si tratta di un vero e proprio manuale rivolto a chi è addetto alle vendite al dettaglio, per aiutarlo ad evitare errori comunissimi (ma pericolosi) e soprattutto a dare il giusto valore al cliente, differenziandosi così dalla figura non professionale ed improvvisata del semplice commesso. "Venditore si nasce?" si chiede Tria. "Non è del tutto vero: è un mestiere che richiede di continuo studio e applicazione!"
L’autore quarantanovenne è socio amministratore della Edison Consulting. Dottore in Economia, dal 1996 è il Formatore di una lunghissima serie di aziende, in tutt’Italia. E’ specializzato nella vendita e nel comportamento organizzativo per il settore Retail. Ha svolto oltre 26.500 ore di formazione, a cui hanno partecipato circa 81.000 persone. E' consulente esterno di diverse imprese del commercio al dettaglio, nelle quali si occupa dello sviluppo delle risorse umane, lavorando sull'equilibrio fra benessere organizzativo e miglioramento delle performance commerciali. Seleziona personale di vendita, crea "squadre" per i negozi e le forma, portandole a standard di eccellenza. Dal 1993 è giornalista pubblicista ed è stato direttore responsabile di alcune riviste aziendali.
Noi di Noci24, abbiamo intervistato Mariano Tria, e ci siamo fatti raccontare qualcosa in più.
Mariano, ci racconti innanzitutto com’è nato il volume.
“E’ nato dall’esigenza di essere sostanzialmente d’aiuto agli addetti alle vendite alle dipendenze delle imprese. Anche in virtù di quella che è stata e continua ad essere la mia esperienza di consulente formativo, ho potuto constatare che purtroppo di semplici commessi ce ne sono fin troppi, mentre scarseggiano, al contrario i veri addetti vendite. La differenza è abissale".
Le andrebbe di chiarirla sinteticamente a noi e ai nostri lettori?
Certo! La cosa è molto semplice: il commesso è quello che ad esempio si limita a mostrare la merce al cliente e a rimetterla quindi al proprio posto. L’addetto vendite preparato è professionale è quello che, detto in poche parole, riesce a “deliziare” il cliente. Se chi si occupa delle vendite non è preparto, può seriamente mettere in crisi il futuro dell’attività commerciale che lo vede alle sue dipendenze".
Quale potrebbe essere uno dei primi segreti per dimostrarsi vincenti in quest’ambito professionale?
“Bhè, il risultato che otterrà sul cliente, dipende tanto da quello che l’addetto vendite dice a se stesso immediatamente prima di recarsi al lavoro. E’ un mestiere da svolgere non per mera necessità di guadagnare, ma per una vocazione allo stare in mezzo alla gente, aiutandola a fare la scelta migliore".
Qual è la prima cosa che insegna nei suoi corsi?
“Che il vero datore di lavoro non è l’impresa da cui dipendi, ma il tuo cliente. Garantire a quest’ultimo la massima professionalità, oltre che un buon approccio umano, è fondamentale. E bisogna tener conto che oggi, bene o male, tutti viaggiano e conoscono altre realtà. Il cliente che tu hai di fronte, starà quindi quasi sicuramente confrontando l’esperienza d’acquisto che gli stai offrendo, con quella che ha vissuto altrove. E se si è reso conto che un’esperienza qualitativamente migliore esiste, perché non dovrebbe esigerla anche nella propria realtà quotidiana?”
Quindi potremmo affermare che la lettura sarebbe interessante non solo per gli addetti alle vendite ma anche per i clienti, perché li rende comunque più consapevoli e più esigenti?
“Bhè, non è un’osservazione del tutto sbagliata, perchè se certi segreti nel campo della vendita dovrebbero restare appannaggio di chi ne è addetto, è pur vero che anche il cliente acquisti consapevolezza ed impari giustamente ad esigere di più. Anche perché molti non immaginano neppure che esistano delle realtà migliori, quindi si accontentano passivamente”.
Ci sorge la curiosità di sapere, a questo punto, quale sia uno degli errori più gravi in cui un addetto alle vendita potrebbe incorrere.
“Senza ombra di dubbio quello di pensare secondo i propri parametri invece di tenere in considerazione quelli del cliente”
Sappiamo che lei è molto attivo sui social, cosa che giustamente implica anche la sua attività professionale. Ad esempio ha una pagina facebook molto ricca e ben strutturata.
“Si, si chiama “MarianoTriaPage” e spesso pubblico dei video tutorial molto simpatici che possono tranquillamente essere seguiti da tutti. Invito chiunque fosse interessato a darci un’occhiata, così per curiosità.
E sempre per curiosità vi invito a seguire, il prossimo 13 maggio, una mia intervista su radiopuglia che sarà trasmessa alle ore 12:00. Durerà circa un quarto d’ora e si parlerà approfonditamente del mio libro.
